今日は、交渉力を身につける−第二回目−です。
前回は、交渉の基本的流れを5項目、定義しました。
今回は、少し具体的に勉強していきたいと思います。
交渉は、複雑な交渉、簡易な交渉
1回で結論が出る交渉
数回以上重ねる必要がある交渉 等
場面や状況によって様々です。
すぐにクロージングすることでは、ありません。
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交渉の戦略(手法)を3つ挙げてみました
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1. 値引き合戦等によって妥協点を導き出す交渉
(利益を分配することによって合意に達する交渉)
→ この交渉は、既製品型です。時間がかかり、かつ、見返りが
少なくなる場合が多く、個人向けには適していると思いますが、
ビジネスシーンにおいて、あまり得策ではないと思います。
2. 相手の悩みや問題点を聞きだし、当初提案していた商品では
なく、別の代替案等を含め検討し、解決していく交渉
→ この交渉は、イージーオーダー型です。ヒヤリングの中で、
最適な商品等を提案する交渉で、より相手のニーズに合わせる
ことができます。しかし、利益を生むのに限界があります。
3. 先方の知識を有効活用し、エンジニアリングしながら、新しい分野を
提案・創造する等することにより付加価値を利益を分け合う交渉
→ この交渉は、オーダー型です。お互いの知識や持っている財産を
ベースに新たな分野を創造し、お互いのニーズ(利益)に限りな
く近づけることができます。
提案の仕方によっては、顧客満足が得られ、さらに、付加価値
のついた利益を得ることが可能となります。
エンジニアリング(問題解決)型交渉とも表現できます。
この3つの交渉成立プロセスを考えただけでも、
ひとつの知識だけ、話術だけでは、交渉をスムーズに進めていくことができないということをお分かりいただけると思います。
「話し方だけでは説得することができない」について具体的に説明
交渉≠話術
相手に伝える
言葉だけでは伝わらないことが多いです。
たとえば、システム開発時、仕様が不安定な時、工期が遅れそうに
なることがあります。
このような時、業務担当者がその気にならずヒヤリングができない
ケースはありませんか。(想像できませんか)
その時にいくら言葉で説明しても、右から左です。
(その時は理解してくれるケースもある。)
何が大変なのか、このことで何が発生するのか等、材料(資料)を
用意し、理論的に説明するようにすることで、
相手は、何をしなければならないのか、何をしなければいけないのかを 理解してくれます。(極論)
さらに何をすべきなのかが明確になります。
これらの資料は、後で、履歴としての価値も出てきます。
[話術]は、交渉をするにあたっての、プロセスの中のひとつの技術に
過ぎないということです。
※話術に関しては、いかに相手からヒヤリングをするのかを
今後の展開により書きたいと思います。
次回は、資料準備の対策。目的を明確化にするための方法を
一緒に勉強していきましょう。
バーテンダー Wish
交渉力
⇒ gecko (12/01)
⇒ 大和人 (05/03)
⇒ win (10/02)
⇒ のりさ (09/30)
⇒ win (09/26)
⇒ win (09/03)
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⇒ yoshinori (05/06)
⇒ win (04/23)
⇒ 加藤幸弘 (03/31)